Ya es sabido que cualquier empresa precisa adaptarse a los cambios del mercado y los de su público. Lo que no siempre se dice, es de qué manera. Aquí te contamos cómo hacerlo.
Primero, lo que ya tenemos claro: Internet cambió de forma irreversible la manera de cómo las personas descubren, evalúan, comparan, recomiendan y aprenden sobre productos y servicios. Los consumidores hoy tienen acceso a una infinidad de informaciones que les permiten estar en control de todo el proceso de compra. Esto es muy visible cuando evaluamos nuestro propio día a día como consumidores (B2C, Business to Consumer) y también es muy cierto, y quizá aún más que en el caso anterior, en el ámbito de compras B2B, o sea de Empresa a Empresa (Business to Business). Diversas investigaciones indican que del 50 a 70% de todo el proceso de compra sucede en Internet antes de cualquier contacto con el cliente con alguna persona de empresa proveedora.
El proceso de compra ya cambió, pero a la mayoría de las empresas les está costando adaptarse a esta realidad, especialmente en lo que se refiere a los procesos de Marketing y Ventas. En el modelo antiguo, el Marketing era responsable por generar conocimiento, principalmente por medio de publicidad en los pocos canales donde el consumidor tenía acceso a la información. Mientras tanto, el equipo de Ventas – trabajando de forma poco integrada con el de Marketing – buscaban prospectar sus propias oportunidades e intentaban controlar y restringir al máximo el proceso con el cliente.
Por supuesto, cuando el cliente o consumidor está en control de todo el proceso, este modelo hace agua por todos lados. Se está pretendiendo controlar algo que ya está fuera de control. Es por eso que las empresas gastan una cantidad creciente de dinero en un proceso cada vez menos eficiente en lo que a generación de resultados se refiere.
No es extraño que diferentes fuentes de investigación con PYMEs indican que crecer y generar nuevos negocios es siempre uno de los tres desafíos principales de cualquier negocio, y la mayoría de las empresas se siente impotente en este escenario donde el modelo que funcionó por 25 años ya no funciona más.
La mayoría de las empresas se siente impotente en este escenario donde el modelo que funcionó por 25 años ya no funciona más.
Esto es lo que tenemos claro. Ahora bien, ¿cómo salimos de esta encrucijada, por un lado inevitable y por el otro irreversible?
Si miramos a las empresas que más crecen, veremos que tienen un abordaje totalmente diferente. Externamente, estas empresas se preocupan en generar valor al educar a su mercado, tanto de forma online como en cuanto a las interacciones personales, convirtiéndolas en una referencia y autoridad dentro del tema de su negocio.
Internamente, las áreas de Marketing y Ventas trabajan de forma integrada y con co-responsabilidades y previsibilidad sobre metas específicas de generación de oportunidades, ventas, ingresos y crecimiento.
Claro que el Marketing Digital tiene un papel fundamental en este asunto. A través de principios como el Marketing de Contenido, el uso de técnicas de atracción y conversión de visitantes en Leads, el área de Marketing se puede posicionar como un canal de referencia y de generación de oportunidades calificadas. Por otro lado, el área de Ventas puede aprovecharse de la inteligencia generada para hacer un abordaje educativo y eficiente de Leads cada vez más preparados e interesados en el producto o servicio de la empresa. Todo esto de forma objetiva, medible y sustentable a largo plazo. En términos simples, ésa es la respuesta más adecuada a estos cambios que mencionamos.
Obviamente, sabemos que esa misión puede no ser tan simple.
Por eso, hace años techneLogics se puso como objetivo el hacer llegar el Marketing Digital de un modo accesible, simple y con resultados para todos sus clientes. Para lograrlo, se asoció como Agencia Aliada con RD Station, empresa multinacional de Brasil, con más de 12.000 clientes de Marketing Digital en todo el mundo e innumerables casos de éxito. Con herramientas, know how y expertise, estamos ayudando a empresas de diversos segmentos y tamaños a implementar estas técnicas de crecimiento acelerado de forma adecuada en sus propios negocios.
Compartir los principios, técnicas y consejos sobre Marketing Digital (especialmente la metodología de Inbound Marketing) es uno de los principales objetivos de este blog.
Periódicamente produciremos artículos y materiales ricos (como eBooks, por ejemplo) desde temas más técnicos como SEO, Email Marketing, Redes Sociales, Landing Pages, etc – hasta cuestiones más de detalle que también son desafíos de las empresas.
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