El Ecommerce B2B es una modalidad de Comercio Electrónico entre empresas, menos difundida que la clásica B2C, o Venta al Consumidor. Ésta última incluye modos de pago y de envío que se definen al momento de hacer la operación, teniendo el atractivo de sumar clientes hasta ese momento desconocidos, al estilo de cualquier punto de venta minorista.

Además, las plataformas de compraventa han popularizado enormemente el concepto B2C, al punto en que el término “Ecommerce” (o Comercio electrónico) es ya un genérico de venta al público. La pandemia profundizó la tendencia hasta niveles insospechados 18 meses atrás.

Una llamativa asimetría

Las empresas (fabricantes o importadoras), sin embargo, han intentado mantener el tradicional esquema de atención a su canal de comercialización (o clientes), ya sea en forma directa o a través de vendedores o viajantes. Pero la pandemia (cuándo no) cuestionó parcialmente ese esquema, y evidenció la necesidad de actualizar los modos de atención: mientras muchos comercios vendían a los usuarios a través de Internet, compraban a sus proveedores por mail, llamando por teléfono o esperando el llamado del vendedor. La información de actualización de precios o estado de los pedidos, por citar dos casos, siguió siendo trabajosa e imprecisa.

El Ecommerce B2B da solución a todos esos problemas.

  • Actualización de precios: Adiós al envío de planillas de Excel por Email que nadie recibe. El Ecommerce tiene siempre la lista de precios actualizada a la última versión, y más aún: puede mostrar los precios personalizados para ese cliente en particular. Existen aplicaciones que pueden funcionar además sin conexión, actualizando la versión de la lista en el momento en que recuperan señal de Internet (como haría un antivirus).
  • Categorías de clientes: Se pueden manejar distintas categorías de clientes, en línea con las políticas comerciales de cada empresa.
  • Descuentos personalizados: Siguiendo con lo anterior, en muchos casos es posible personalizar los descuentos para cada cliente, e incluso en un pedido en particular.
  • Atención de clientes distantes: Es ideal para la atención de clientes en los que su ubicación geográfica hace inviable una atención en persona.
  • Flujo de información: usando un Ecommerce B2B para el envío de pedidos, se unifica el modo de recepción de los mismos, evitando que alguno se “pierda”. Si además el sistema posee algún modo automático de informar el estado de los pedidos (preparado, despachado, etc.), la cantidad de consultas a la empresa baja drásticamente.
  • Productividad: En el caso de que el sistema se integre al ERP de la empresa, ingresando los pedidos aprobados en forma automática, se elimina la posibilidad de errores en la carga, y se bajan los tiempos de procesamiento de los pedidos.
  • Escalabilidad: Todo sistema que permita ampliaciones abre posibilidades de desarrollos futuros: Consulta de cuenta corriente, de fechas de pago, de descarga de facturas, etc.
  • Multicanalidad y presencia: Ya no alcanza con que el Ecommerce B2B se acceda desde el área privada de un sitio Web Responsivo: Hay que estar siempre presente en cada dispositivo, ya sea una PC, una tablet o un teléfono móvil. Para ello, las versiones instalables, como un programa Windows o la versión App Mobile (Android o IOS) de la aplicación generan mayor engagement del cliente, y facilitan su adhesión y su uso frecuente. Es todo lo que queremos: que los clientes nos pasen sus pedidos desde donde sea, y cuando a ellos les resulte cómodo.

La función de los vendedores

Por supuesto que la participación activa de los vendedores de la empresa en la difusión del uso del sistema resulta clave para el éxito de su implementación. El sistema debería permitir que los vendedores pasen también los pedidos en nombre de sus clientes, empujando de ese modo la venta y simplificando la comunicación interna dentro de la empresa. Y ésta es una diferencia importante del Ecommerce B2B versus el B2C: En el primero, la demanda se puede generar de igual modo que en persona, mientras que en el segundo el 100% del control lo tiene el comprador.

La participación activa de los vendedores de la empresa resulta clave

Como puede verse, el potencial de mejora y las ventajas son muchas, dependiendo de las posibilidades del sistema y de la empresa. Hay mucho por ganar en la implementación de un Ecommerce B2B. Pero para ello resultará crucial la elección adecuada del sistema y de la empresa que lo respalde, y el grado de personalización que acepte la puesta en marcha del mismo. Cada empresa usuaria tiene particularidades y prioridades diferentes, y todas deben estar reflejadas en una aplicación flexible y escalable para que el uso del Ecommerce B2B sea el éxito que potencialmente puede ser.